回旋镖来的很快。

    史密斯拿起茶杯喝了口冷饮。

    对手的话无懈可击，对手的反击让他一时之间无言以对。

    钱进见好就收：

    “我们需要的只是基本的、明确的技术透明度，以完成我方正常的采购决策流程和技术规划对接。”

    “这完全符合商业规则和国际市场通行的做法，是建立长期稳定合作的基石。史密斯先生，您觉得呢？”

    苏雅实时翻译，根据钱进说话的语气强调了“长期合作”的单词。

    史密斯陷入了短暂的沉默。

    会议室里只剩下纸张翻动的声音和窗外隐约传来的城市噪音。

    他显然低估了这位中国首席谈判官的资料搜集深度和精准打击能力。

    史密斯表示要跟同事协商，他跟约翰逊等人出门去短暂的商量了一阵，将技术分歧给解决了。

    后面双方谈到了运输、组装和试运行各阶段的合作方式，这在之前都已经协商好了，而且国际上有一套既定标准。

    所以双方谈的很友好，进展飞快。

    直到谈判的焦点最后转移到最核心、也最敏感的问题——价格上。

    史密斯将一份印刷精美的修订报价单推到桌子的中间，脸上的笑容带着一种不容置疑的商业自信：

    “钱先生，经过我们内部慎重考虑，并且本着我们进入前景广阔的中国市场的诚意，我们已经对初始报价做出了大幅度调整。”

    他用手在几个关键数字上点了点：

    “这已经是我们所能给出的最优价了，沃德斯的品质和技术无可匹敌，我想如果可以的话，你在南美在西欧乃至东亚都能看到这一点。”

    “这个价格正是这种无与伦比价值的体现。”

    钱进静静地听完翻译，没有立即回应。

    他又对李香低语两句，李香将那份为他们准备的《沃德斯设备FOB价格与扶桑方面三菱同类设备CIF价格详细对比分析报告》。

    他没有看史密斯，而是将目光投向财务顾问布朗：

    “史密斯先生，我们非常理解贵公司对其技术和品牌的自信，但是，”

    “价格的合理性，不能单方面由‘自信’决定，它必须建立在清晰透明、经得起推敲的成本结构和对等市场比较的基础上。”

    他翻开那份报告册，推到了会议桌中间。

    “请允许我向贵方展示一下我方做的细致分析。”他指向报告的第一部分，

    “我们以核心设备中的‘高速自动络筒机’为例，贵司本次报价的FOB底特律价为每台万美元。”

    “而三菱重工提供的，在主要参数、自动化程度和能耗指标方面均达到同等水平的设备，其最新的马六甲港成交价……”

    他顿了一下，清晰地报出数字，“是每台万美元。”

    “CIF价包含了保险和远洋运输费用，到岸即可投入使用。而贵司的FOB底特律价，我们还需要额外支付国际海运费、保险费、中国港口装卸费以及不菲的进口关税。”

    “简单估算，从底特律到海滨港的FOB到CIF的额外成本，至少在每台10万美元以上！”

    这一幕在谈判预演中都已经反复出现过了。

    张援朝立刻在计算器上噼里啪啦打出一个数字递到钱进面前，钱进看了一眼，点头确认：

    “也就是说，仅这一台设备，我们实际支付到最终能使用的总成本就将超过40万美元。这比三菱的到岸价，高出整整%！”

    布朗那边看着这份英文版的分析报告，脸色当场就变了。

    他对史密斯说：“老兄，我们小看他们了，他们的预案非常充分！”

    钱进那边将报告翻到另一页，上面用红蓝双色笔标记了众多箭头和批注：

    “再看细纱工序的核心设备‘高速纺纱机单元’。”

    “贵方报价FOB底特律价每组20万美元。而经过我们多方核实确认，德国施耐德公司去年销售给土耳其-->>

本章未完，点击下一页继续阅读